Le largage de Fresno

Un jeudi de septembre 1958, Bank of America a glissé 60 000 cartes de crédit que personne n’avait demandées dans les boîtes aux lettres de Fresno. Le réseau né de cet envoi est devenu Visa, et presque aucun de ceux qui l’ont payé n’était là pour voir ce qu’il valait.

N° 007mars 20269 min de lecturePedrum Shokouhi

Boîtes aux lettres au début de Second Avenue à Olivehurst, comté de Yuba, Californie, photographiées en février 1940.

Joseph Williams

Customer Services Research Department

Le Fresno Bee y consacra six paragraphes. Le jeudi 18 septembre 1958, les lecteurs du journal suivaient le bombardement de Quemoy par les communistes et un projet de réorganisation des services de police et de pompiers de la ville, et dans une page intérieure, coincée entre les brèves économiques et le bulletin du bétail, ils pouvaient apprendre que Bank of America lançait un nouveau programme de crédit. Le programme était déjà chez eux. Quelque 60 000 BankAmericards atterrirent dans les boîtes aux lettres de Fresno, chacune assortie d’une ligne de crédit de 300 à 500 $, et personne parmi les destinataires n’en avait fait la demande. Un petit prêt personnel dans une agence bancaire avait longtemps voulu dire s’asseoir face à un employé, réciter l’histoire de sa famille et revenir avec sa femme signer un billet ; désormais, on avait sauté l’étape du billet et l’argent était dans l’enveloppe. L’homme derrière cet envoi était Joseph Williams, qui, au sortir de la guerre en Allemagne, avait roulé jusqu’à San Francisco pour demander un emploi à A.P. Giannini, et qui dirigeait désormais un petit laboratoire d’idées interne, le Customer Services Research Department. Il n’avait jamais été un homme de prêts à Bank of America. Lui et son équipe avaient fixé les plafonds de crédit, selon le récit de Joseph Nocera, sur la seule intuition, et il s’attendait pleinement à ce que les gens accueillent l’arrivée de la carte avec calme. Interrogé des années plus tard sur le jour du lancement, Williams s’en souvenait sans cérémonie : « Il n’y a pas eu de grand défilé ni rien de tel. »

Cet envoi paraît téméraire tant qu’on ne voit pas le problème qu’il résolvait, qui reste le premier problème de tout réseau que l’on tente de lancer. Une carte ne vaut rien sans commerçants pour l’accepter, et aucun commerçant ne paiera pour une carte que personne ne possède. De petites banques essayaient des cartes depuis les années 1940, et Williams avait étudié ces échecs pour en ressortir encouragé : ces programmes étaient trop petits et mal construits, et il ne voyait aucune raison pour que celui de Bank of America le soit aussi. Sa réponse fut de cesser de recruter des porteurs de carte pour les fabriquer. Fresno avait été choisie parce que 45 % de ses familles avaient déjà un compte à Bank of America, et parce qu’elle était assez loin de tout pour qu’un échec reste local. Un vendeur pouvait désormais dire à un commerçant, comme un simple fait, que 60 000 habitants de la région détiendraient la carte un jour donné, et plus de 300 commerçants signèrent avant le lancement, les petits d’abord, car Sears et Montgomery Ward géraient leur propre crédit et voyaient dans la banque un braconnier. Le tarif était de 6 % de chaque vente plus 25 $ par mois pour l’appareil à empreintes. Kenneth Larkin, cadre de Bank of America, se souvenait d’un pharmacien, avec trois comptables occupés à courir après des soldes de 4,58 $ et de 12,82 $, qui avait failli s’agenouiller de gratitude.

Los Angeles

juin 1959

Un test aussi soigné méritait un an et en eut à peu près trois mois. Il revint aux oreilles de la banque qu’un autre prêteur californien préparait sa propre carte, un commerçant ami en glissa une copie des plans, et la prudence s’évapora. Les cartes partirent pour Modesto et Bakersfield en trois mois, pour San Francisco et Sacramento en mars 1959, et pour Los Angeles en juin. En octobre de cette année-là, environ 2 millions de cartes étaient en circulation, plus de 20 000 commerçants avaient signé, et le rival ne se lança jamais. Puis la facture arriva. Williams avait supposé que 4 % des comptes seraient en retard, le taux des prêts à tempérament de la banque ; le chiffre réel était de 22 %, et il n’avait pas monté de service de recouvrement car il n’avait pas prévu d’en avoir besoin. À Los Angeles, des escrocs apprirent à lire le seuil d’autorisation sur une carte volée et à faire des centaines de petits achats juste en dessous, des voleurs prirent des cartes vierges dans un entrepôt et proposèrent de les revendre à la banque, et une liste de clients à qui l’on ne devait jamais envoyer de carte servit, à la suite d’une confusion, à en envoyer une à chacun d’eux. Quand ses collègues lui demandaient ce qu’il comptait faire face aux chiffres rouges, Williams répondait : « Tout va bien. » Il démissionna en décembre 1959, quinze mois après Fresno, avec une perte officielle de 8,8 millions $. En ajoutant la publicité et les frais généraux, estima Nocera, on approchait plutôt de 20 millions $.

Clark Beise

Le comité de direction

Ce qui suivit est la partie que j’ai le plus de mal à expliquer, car la décision raisonnable était d’abandonner. Des banques plus petites abandonnaient depuis des années, et Chase Manhattan, qui avait lancé sa propre carte cinq mois après Fresno, y renoncerait en 1962. Les faits exposés au comité de direction de la banque, présidé par son directeur général Clark Beise, étaient affreux, et personne ne savait dire si le programme pouvait être sauvé. Dans le récit de la banque elle-même, que Nocera traite comme une légende assez proche de la vérité, le comité regarda vers l’avenir, vit des cartes de crédit dans le futur du pays, et se rassura à l’idée que « toutes les erreurs imaginables avaient déjà été commises ». Ils restèrent. Les collaborateurs de Williams furent affectés aussi loin des cartes de crédit que la banque pouvait les envoyer, et l’activité passa aux hommes du crédit à tempérament, qui bâtirent le service de recouvrement, créèrent une cellule antifraude, retirèrent les cartes à ceux qui n’avaient aucune intention de payer et ramenèrent la commission des commerçants jusqu’à 3 % pour certains des plus grands magasins dont ils avaient besoin. Une lettre ouverte fut adressée à 3 millions de familles californiennes, moitié excuses, moitié argumentaire de vente.

En 1960, seules 233 585 cartes étaient en usage, sur environ 2 millions envoyées. La carte dégagea son premier bénéfice au printemps 1961, et le bénéfice de l’année fut de 179 000 $, un chiffre qu’aucun participant à ces réunions n’avait encore vu et qui ne les aurait guère rassurés. À ce rythme, la banque aurait mis 49 ans à récupérer la perte officielle et plus d’un siècle à récupérer la plus grande.

Le trou et les premières pelletées

Résultats de BankAmericard chez Bank of America, en dollars courants

Uni-Serve

1962 à 1965

L’histoire de Williams voudrait être une injustice bien nette, le pionnier saigné à blanc pendant que les derniers arrivés festoyaient, et la banque refuse de jouer son rôle. Les pertes se sont avérées être la meilleure protection qu’elle ait jamais eue. Les rivaux connaissaient le désastre des débuts et ignoraient tout des profits ultérieurs, si bien que de 1958 à 1966 Bank of America a eu le marché californien de la carte pour elle seule. Les ventes annuelles réalisées avec la carte sont passées de 59 millions $ en 1960 à 400 millions $ en 1968, et le bénéfice a atteint 12,7 millions $. Une institution peut porter une perte à son bilan et attendre. Williams n’avait pas de bilan. D’anciens dirigeants ont dit à Nocera qu’il avait été poussé dehors, Williams a assuré que non, et dans les deux cas, selon Nocera, il est devenu le bouc émissaire. Pourtant, même Williams complique la version bien rangée, car en 1962 il a fondé une société, Uni-Serve, pour racheter l’activité de cartes en difficulté de Chase, en payant 9 millions $, la valeur de ses encours impayés, et en reprenant l’échec d’une seconde banque. American Express a racheté Uni-Serve en 1965 et il est resté jusqu’en 1968, un second acte réussi, a écrit le New York Times. Les titulaires de cette carte ont ensuite reçu des BankAmericards ou des cartes Visa, si bien que la seconde carte qu’il avait tenté de sauver a fini absorbée par la première.

Dee Hock

Columbus, Ohio, 1968

La seconde moitié de l’histoire appartient à un homme qui n’avait que faire des cartes de crédit. Dee Hock avait accepté un emploi stable à la National Bank of Commerce de Seattle au milieu des années 1960, après seize années agitées dans des sociétés de crédit, avec l’intention, ainsi qu’il le dirait plus tard, de « prendre sa retraite sur place », et sa femme et lui avaient depuis longtemps renoncé à toute dette, sauf le prêt immobilier. Puis sa banque obtint une licence BankAmericard et lui en confia la gestion. Bank of America avait commencé à concéder la carte en franchise à travers le pays en 1966, des banques californiennes rivales organisant alors une carte de leur côté, et ce système de franchise rejoua Fresno à l’échelle nationale : des banques postaient des cartes à n’importe quelle liste qu’elles pouvaient dénicher, la fraude était partout, et la compensation était si lente que le papier s’empilait dans les arrière-salles. En 1968, la banque convoqua les banques titulaires d’une licence à Columbus, dans l’Ohio, où la réunion se délita en accusations. Hock se leva et proposa d’étudier correctement le problème ; la salle, soulagée, le nomma président d’un comité et rentra chez elle. En juin 1970, il avait convaincu Bank of America de se défaire de sa propre création, et le contrôle du système passa à National BankAmericard Inc., une société d’adhérents à but lucratif, sans actions, détenue au moyen de droits de participation non transférables, avec Hock à sa direction générale. Quatre mois plus tard, le 26 octobre, le Congrès déclara illégale la méthode de Williams, n’autorisant l’émission d’une carte que « en réponse à une demande ou à une candidature ». À ce moment-là, les banques avaient largué 100 millions de cartes sur le pays.

La carte devint Visa en 1976 et 1977, et Hock dirigea le système jusqu’en mai 1984, date à laquelle il démissionna à 55 ans. Trois mois plus tard, un successeur en place, il disparut des radars, dans un ranch de Pescadero, un geste qu’il décrivit ensuite comme « échanger l’argent contre du temps, la position contre la liberté, et l’ego contre le contentement ». L’organisation qu’il laissait n’avait aucune action que quiconque pût vendre. Mitchell Waldrop a écrit que la richesse, avec l’autorité et la prise de décision, avait été déplacée vers les membres, et les propres documents de Visa montrent que Visa U.S.A. n’avait aucune action autorisée, émise ou en circulation jusqu’en septembre 2007.

Puis, en mars 2008, Visa est entrée en Bourse à 44 $ l’action, la plus grande introduction en Bourse américaine à cette date, évaluée à 17,9 milliards $ puis relevée, pour un produit net de 19,1 milliards $. JPMorgan Chase a gagné au moins 1,36 milliard $ la même semaine où elle acceptait de racheter Bear Stearns, la part déclarée de Bank of America s’est élevée à 675,3 millions $, et en novembre de cette année-là, JPMorgan détenait 23,3 % des actions de catégorie B des banques contre 12,4 % pour Bank of America. Il est tentant d’y voir un verdict : l’héritière de la banque qui avait renoncé aux cartes en 1962 encaissant deux fois plus que l’héritière de celle qui était restée. Les archives des sociétés ne le permettent pas. L’entreprise appelée Bank of America en 2008 était dirigée depuis Charlotte et était juridiquement l’ancienne NationsBank, qui avait absorbé la banque de San Francisco en 1998, et JPMorgan était alors Chase plus J.P. Morgan plus Bank One. Aucune des deux participations ne se retrace proprement jusqu’en 1958, et l’institution qui avait payé Fresno avait cessé d’exister, sous toute forme que Clark Beise aurait reconnue, avant l’arrivée du plus gros chèque. Le bénéfice net de Visa pour l’exercice 2025 s’est élevé à 20,1 milliards $, soit environ mille fois la plus haute estimation du trou, en dollars non corrigés.

Un réseau commence avec quelqu’un qui accepte d’absorber une perte que personne d’autre ne touchera, et une institution qui dure peut encaisser un moment, comme Bank of America à partir de 1961. Les gens, non. En 1994, quand Nocera a écrit, presque tous ceux qui avaient pris la décision de maintenir la carte en vie étaient morts, et l’introduction en Bourse était encore à quatorze ans. Même cela est peut-être trop flatteur pour la décision. Fresno est un avion qui est rentré ; les banques plus petites qui avaient renoncé aux cartes avant elle ont elles aussi subi leurs pertes, et personne n’écrit d’essais sur elles. Ce qui distinguait Bank of America d’elles n’était peut-être guère plus que sa taille, plus de 700 agences et les moyens de survivre à une erreur assez longtemps pour découvrir s’il y en avait eu une. Je demanderais à toute entreprise qui paie un côté d’un marché pour qu’il se présente qui sera encore là pour encaisser, et dont le nom sera associé à l’échec s’il n’y a rien à encaisser.

Williams est mort chez lui, à Atlantis, en Floride, le 8 novembre 2003, un peu plus de quatre ans avant l’introduction en Bourse. Il avait 88 ans. Le New York Times a qualifié Fresno et les envois californiens qui l’ont suivi de « l’aube officielle de la carte de crédit bancaire », et quelques paragraphes plus loin, il a donné la perte à la décimale près.

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Notes

1. Sauf mention contraire, la scène de Fresno, les citations, l’histoire interne et les chiffres des cartes proviennent de Joseph Nocera, « The Day the Credit Card Was Born », Washington Post Magazine, 4 novembre 1994, adapté de son livre A Piece of the Action (1994), qui s’appuyait sur le récit de la banque elle-même et sur des entretiens avec Williams et Kenneth Larkin.
2. Le nombre de cartes est de 60 000 chez Nocera et dans les nécrologies de Williams du New York Times et du Los Angeles Times. Britannica et plusieurs autres ouvrages de référence donnent 65 000. J’ai suivi les sources les plus proches des archives de la banque.
3. Le décompte des cartes antérieures dépend de ce que l’on compte. Nocera mentionne une douzaine de tentatives de carte universelle au milieu des années 1950 ; Lewis Mandell, dans la nécrologie du Times, évoque plus de 100 banques proposant des programmes en 1955 ; l’essai de Federal Reserve History « Electronic Point-of-Sale Payments » (2024), qui cite l’étude de 1968 de la Réserve fédérale sur les programmes de cartes bancaires, indique que près de 100 banques ont commencé à émettre des cartes dans les années 1950. La nécrologie du Los Angeles Times fait remonter aux années 1940 les programmes locaux de petites banques.
4. Population : Nocera donne « environ 250 000 ». Le recensement de 1960 a dénombré 133 929 habitants dans la ville de Fresno (U.S. Census Bureau, Working Paper 27, tableau 19) et 365 945 dans le comté (Population of Counties by Decennial Census du Bureau, compilé par Richard Forstall) ; l’essai omet donc ce chiffre.
5. La perte officielle de 8,8 millions $ et l’estimation « plus proche de 20 millions $ » viennent toutes deux de Nocera. Un chiffre brut de 20 millions $ figure dans Britannica et dans l’épisode de 99% Invisible « The Fresno Drop », qui chiffre aussi les retards de paiement à un compte sur quatre ; le chiffre de Nocera est de 22 %. Le calcul du délai de remboursement est de moi : 8,8 millions $ et 20 millions $ divisés par 179 000 $, en dollars courants. C’est un calcul fait après coup, puisque Nocera situe les réunions du comité avant l’assainissement qui a produit le bénéfice, et ne les date pas.
6. Nocera date le premier bénéfice d’avril 1961 et Britannica de mai 1961, d’où « printemps ».
7. Le départ de Williams, la controverse sur son éventuelle éviction, Uni-Serve et le jugement de « bouc émissaire » : Douglas Martin, « J.P. Williams, 88, Bank Card Creator, Dies », New York Times, 21 novembre 2003 ; Myrna Oliver, « J.P. Williams, 88; Banker Was Instrumental in Making All-Purpose Credit Card a Viable Idea », Los Angeles Times, 24 novembre 2003. Aucune des deux nécrologies ne dit à qui appartenait Uni-Serve, ni ce qu’American Express a payé, ni ce que Williams a reçu.
8. Hock : M. Mitchell Waldrop, « The Trillion-Dollar Vision of Dee Hock », Fast Company, octobre 1996 ; Evan Sparks, « Nine Young Bankers Who Changed America: Dee Hock », ABA Banking Journal, 26 juin 2017 ; biographie de Hock sur deewhock.com. La datation du changement de nom en 1976 et 1977 suit la nécrologie de Williams parue dans le Times. Aucune de ces sources n’indique la rémunération de Hock.
9. L’interdiction des cartes non sollicitées figure au 15 U.S.C. § 1642, ajouté par la Pub. L. 91-508, titre V, § 502(a), 26 octobre 1970.
10. Introduction en Bourse : Katie Benner, « Visa IPO prices at record $17.9B », Fortune, 18 mars 2008 ; Tami Luhby, « JPMorgan Chase makes $1B-plus on Visa IPO », CNNMoney, 21 mars 2008, qui cite le prospectus et indique que Visa a vendu des actions supplémentaires. Le produit net de 19,1 milliards $, les participations et l’historique de société sans actions proviennent de Visa Inc., formulaire 10-K de l’exercice 2008 ; les pourcentages ne portent que sur les actions de catégorie B, à novembre 2008. Le bénéfice net de l’exercice 2025 provient du communiqué de résultats de Visa du 28 octobre 2025. La filiation provient du formulaire 10-K de 1998 de Bank of America, où NationsBank est la société survivante ; d’un document déposé par Chase Manhattan en 2000 ; et d’un formulaire 8-K de Bank One de 2004.

P.S.Je suis Pedrum Shokouhi. Je suis obsédé par la façon dont les entreprises se bâtissent, se financent et se dirigent. Alors j’écris sur elles, je démonte leur stratégie en investisseur, et je bâtis les miennes. Ici, je partage ce que j’apprends.